Любая разведка держится на агентах. Агентов вербуют по-разному: кому-то предлагают деньги, кого-то шантажируют, другие хотят помочь разведке по идейным соображениям.

Но в работе с самыми разными агентами есть общее: вербовочный подход и дальнейший контакт держится на общении. Люди нуждаются в собеседнике, им постоянно необходимы внимание и поддержка. Даже когда агента принуждают к работе с помощью угроз, целью куратора остается наладить доверительное, человеческое общение.

Как правило, на первой встрече потенциальный агент сильно напряжен. Не зная, чего ждать от вербовщика, он во всем видит опасность.

Одна из главных задач в этот момент – придать агенту уверенности, снять тревогу и напряжение. Для этого нужно завести разговор на комфортную для вербуемого тему: здесь он никому ничего не должен, волен высказывать любое мнение, не опасаясь за последствия. Он не боится сболтнуть лишнего или выглядеть глупо и нелепо.

У каждого есть любимая тема разговора, о которой он может говорить бесконечно. Эта тема может быть обычной: марки, шахматы, фотография, футбол, – и редким – выращивание кактусов или восточная каллиграфия.

Если вам посчастливилось узнать хобби собеседника, сведите разговор к нему и просто слушайте. Проблемой станет не начать беседу, а завершить ее.

Если вы не знаете хобби человека, попробуйте угадать важную для него тему. Попытайтесь оттолкнуться от профессии. С инженером можно заговорить о машинах и механизмах, с преподавателем – об особенностях современных студентов. Мужчины любят говорить о спорте, автомобилях, женщинах; женщины – о детях, доме, покупках. Люди любят говорить о себе. Слушайте внимательно, поддерживайте разговор, и он обязательно скатится к любимой теме собеседника.

Важно, чтобы говорил он, а не вы: абсолютное большинство людей предпочитают рассказывать, а не слушать. Поэтому вопросы - ваши союзники. Не стесняйтесь спрашивать собеседника обо все на свете, и особенно о том, что ему, как вам кажется, интересно.

Завоевывая доверие, не бойтесь говорить на малознакомые темы. Признавайтесь в своем незнании, спрашивайте и слушайте. Искренне интересуйтесь. Если в ваших вопросах нет искренности, вы почувствуете неловкость, которую человек сразу же заметит.

Разговор на любимую тему вашего собеседника снимет у последнего тревогу, создаст ощущение безопасности и, что важно, выявит достоинства лица, с которым вы общаетесь.

Например, человек, увлеченный разведением домашних растений, обычно терпелив, спокоен и добр; программист умен и много знает; преподаватель легко находит общий язык с людьми. Подчеркните эти качества. Дайте понять, что вы сами такими достоинствами не обладаете. Вы другой и признаете превосходство собеседника в этих областях. Человеку на какое-то время станет приятно и неловко, возникнет пауза, во время которой вы сможете перейти к основной теме встречи.

Запомните любимые темы разговора вашего собеседника. При развитии контакта периодически возвращайтесь к этим темам. Так вы подчеркнете свой интерес к нему, снимете подрзрение, что вы лишь пользуетесь его возможностями.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

В жизни нам встречается множество людей, с которыми мы взаимодействуем лишь формально: таксисты, продавцы, парикмахеры, охранники и др.

Используйте каждую такую встречу как повод для тренировки в установлении доверия. Разговоритесь с человеком, попробуйте угадать его «пунктик».

Разговор с таксистом начните, спросив, например, о его опыте. Узнайте у парикмахера, как он учился стричь. Перед продавцом похвалите его товар.

Хорошим поводом для общения может стать необычный предмет на рабочем месте: календарь, плакат, талисман.

Экспериментируйте, подбирайте разные варианты для начала разговора. Не забудьте вовремя признать, что вы, к сожалению, не обладаете умениями и способностями вашего собеседника.

Вы ничего не потеряете, если разговора не получится, зато получите бесценный опыт, и в случае удачи узнаете много интересного.